Mettre en place votre premier Scoring sur HubSpot

Partie 1 : Le Socle Stratégique (Le "Pourquoi" avant le "Comment")

Avant d'ouvrir HubSpot, la première étape est une réflexion métier. Un bon scoring est le reflet de votre stratégie et de votre client idéal.

Étape 1.1 : Organisez un atelier avec votre équipe commerciale

C'est l'étape la plus cruciale et souvent oubliée. Votre scoring n'aura de valeur que si l'équipe commerciale y croit et l'utilise.

Questions à poser à vos commerciaux :

"Quand vous recevez une liste de contacts, comment décidez-vous qui appeler en premier ?"
"Quelles informations sur un contact ou une entreprise vous font dire : 'Celui-là, c'est une pépite' ?"
"Quels sont les signaux faibles qui montrent qu'un prospect est vraiment intéressé ?"
"À l'inverse, quels sont les signaux qui vous font perdre votre temps (red flags 🚩) ?"

Cet atelier vous permettra de lister les critères qui comptent réellement pour votre business.

Étape 1.2 : Comprendre les deux types de données à scorer

Votre scoring se basera sur deux grandes familles d'informations :

Les données Démographiques/Firmographiques (Données Explicites) : Qui est le contact/l'entreprise ?
- Pour un contact (B2C/B2B) : Fonction, niveau hiérarchique, département...
- Pour une entreprise (B2B) : Secteur d'activité, taille (nombre d'employés), chiffre d'affaires, localisation géographique, technologies utilisées...
Les données Comportementales (Données Implicites) : Ce que fait le contact. C'est le reflet de son intérêt pour vous.
- Engagement avec votre site : Visite de pages clés (tarifs, étude de cas), temps passé sur le site, nombre de pages vues.
- Engagement avec vos contenus : Téléchargement d'un livre blanc, inscription à un webinar, ouverture et clic dans vos emails.
- Intention commerciale forte : Soumission d'un formulaire "Demander une démo", "Être contacté par un commercial".

💡 Conseil de pro : Un contact avec des données démographiques parfaites mais sans aucun engagement ne vaut rien. Inversement, un contact très engagé mais hors de votre cible n'est pas une priorité. La magie du scoring est de combiner les deux.

Partie 2 : Construction de votre modèle de scoring (Le "Quoi")

Maintenant que vous avez les idées claires, nous allons créer une grille de notation. Commencez simple ! Vous pourrez la complexifier plus tard.

Nous allons utiliser une base de 100 points. Un contact atteignant un certain seuil (ex: 70 points) sera considéré comme "qualifié pour le marketing" (MQL) et prêt à être transmis aux commerciaux.

Modèle de scoring B2B (Exemple à adapter)

Catégorie	Critère	Points	Rationale "Métier"
Profil Idéal (Démographique)			Est-ce le bon type de contact/entreprise ?
	Fonction = "Dirigeant", "CEO", "Responsable Marketing"	+20	C'est un décisionnaire.
	Fonction = "Stagiaire", "Alternant"	-10	N'a pas le pouvoir de décision.
	Secteur d'activité = "Technologie", "Industrie" (vos cibles)	+15	Correspond à votre cœur de cible.
	Nombre d'employés > 50	+10	Taille d'entreprise pertinente pour votre offre.
Engagement Fort (Comportemental)			Montre une intention d'achat.
	A rempli le formulaire "Demande de démo"	+40	Le signal le plus fort ! Priorité absolue.
	A visité la page "Tarifs" 3 fois ou plus	+20	Se renseigne activement sur le coût.
Engagement Moyen (Comportemental)			Montre un intérêt, une curiosité.
	A téléchargé un livre blanc "Guide sur [sujet X]"	+10	S'éduque sur la thématique de votre solution.
	S'est inscrit à un webinar	+10	Investit de son temps pour vous écouter.
	A cliqué sur un lien dans un email marketing	+5	Engagement de base, mais montre que le contact lit vos communications.
Signaux Négatifs			Permet de "nettoyer" les priorités.
	A visité la page "Carrières / Jobs"	-20	Cherche un emploi, pas à acheter.
	S'est désinscrit de vos emails	-100	Ne veut plus entendre parler de vous.
	Adresse email personnelle (gmail.com, etc.)	-5	Moins qualitatif en B2B, sauf si c'est votre cible.

🚀 Force de proposition : Ne vous limitez pas aux propriétés par défaut ! Créez des propriétés personnalisées si nécessaire (ex: "Technologie utilisée : [Salesforce, etc.]") pour affiner votre scoring.

Partie 3 : Paramétrage dans HubSpot (le "Comment")

C'est le moment de passer à l'action dans l'outil.

Accéder à l'outil de scoring :
- Cliquez sur l'icône Paramètres ⚙️ en haut à droite.
- Dans le menu de gauche, allez dans Propriétés.
- Dans la barre de recherche, tapez HubSpot score (ou Score HubSpot) et cliquez sur la propriété.
Créer vos critères :
- Vous verrez deux sections : Attributs positifs (ajoute des points) et Attributs négatifs (retire des points).
- Cliquez sur "Ajouter un critère" dans la section correspondante.
(Image d'illustration pour le concept)
Paramétrer un critère (Exemple) :
- Scénario : Ajouter 20 points si la fonction du contact est "CEO".
- Action :
  1. Dans "Attributs positifs", cliquez sur "Ajouter un critère".
  2. Choisissez "Propriété du contact".
  3. Recherchez et sélectionnez "Fonction".
  4. Choisissez la condition "est égal(e) à" et tapez CEO.
  5. Entrez 20 dans le champ des points.
  6. Cliquez sur "Appliquer le filtre" puis sur "Enregistrer".
- Scénario 2 : Ajouter 10 points si le contact a visité la page https://www.votre-site.com/tarifs.
- Action :
  1. Dans "Attributs positifs", cliquez sur "Ajouter un critère".
  2. Choisissez "Vue de la page".
  3. Sélectionnez le filtre "Le contact a consulté l'URL contenant" et entrez tarifs.
  4. Entrez 10 dans le champ des points.
  5. Enregistrez.

💡 Conseil de pro : Utilisez l'opérateur "A été mis à jour" sur les propriétés. Par exemple, si le champ "Lifecycle Stage" passe à "Opportunité", vous pouvez ajouter un grand nombre de points pour refléter cette avancée commerciale.

Testez vos règles :
- Une fois vos règles enregistrées, HubSpot va recalculer le score de votre base de données (cela peut prendre un peu de temps).
- Allez sur la fiche de quelques contacts pour vérifier que le score s'affiche bien et vous semble cohérent. Vous pouvez voir le détail des critères qui ont attribué des points.

Partie 4 : Activation du scoring (l'automatisation)

Un score qui n'est pas utilisé est inutile. Voici comment l'activer pour qu'il travaille pour vous.

Étape 4.1 : Définir le seuil MQL (Marketing Qualified Lead)

Reprenez votre modèle de scoring. À partir de combien de points estimez-vous, avec les commerciaux, qu'un prospect est "chaud" ? 60 ? 70 ? 80 ? C'est votre seuil MQL.

Étape 4.2 : Créer des listes intelligentes

Créez au moins deux listes basées sur le score :

Liste 1 : "Nouveaux MQLs"
- Critère : Score HubSpot est supérieur ou égal à 70 (votre seuil).
- ET Lifecycle Stage n'est aucune de Marketing Qualified Lead, Sales Qualified Lead, Opportunité, Client.
- Utilité : Isole les contacts qui viennent de passer le seuil.
Liste 2 : "Prospects à nurturer"
- Critère : Score HubSpot est entre 30 et 69.
- Utilité : Cible pour vos campagnes de lead nurturing automatisées afin de faire monter leur score.

Étape 4.3 : Automatiser les actions avec les Workflows (nécessite Marketing Hub Pro)

C'est ici que la magie opère. Créez un workflow basé sur le contact.

Déclencheur : Le contact correspond aux critères de la liste "Nouveaux MQLs".
Actions à automatiser :
1. Changer la propriété Lifecycle Stage en Marketing Qualified Lead.
2. Notifier le propriétaire du contact (le commercial assigné).
  - Action : "Envoyer une notification interne" (Email ou Slack).
  - Message : "[Nom du contact] [Prénom du contact] de l'entreprise [Nom de l'entreprise] vient d'atteindre un score de [Score HubSpot]. Il est maintenant MQL. Voici sa fiche : [Lien vers la fiche contact]."
3. Créer une tâche pour le commercial.
  - Action : "Créer une tâche".
  - Titre : Appeler [Prénom] [Nom] (Nouveau MQL).
  - Assigner au propriétaire du contact.
  - Mettre une échéance (ex: dans 2 jours).

Partie 5 : Itération et amélioration continue

Votre premier modèle de scoring ne sera pas parfait. Le secret est de le faire vivre.

Planifiez un point mensuel ou trimestriel avec les commerciaux.
- "Les leads avec un score élevé se transforment-ils bien en opportunités ?"
- "Y a-t-il des leads de grande qualité qui ont un score faible ? Pourquoi ?"
- "Y a-t-il des leads avec un score élevé qui sont en fait inutiles ? Pourquoi ?"
Analysez les performances. Regardez le taux de conversion MQL -> Opportunité. Si ce taux est faible, votre scoring est peut-être trop généreux. S'il y a très peu de MQLs, il est peut-être trop sévère.
Ajustez les points. N'hésitez pas à modifier les valeurs, ajouter ou supprimer des critères en fonction des retours terrain et de vos analyses.